Главная страница

Джо Джтрард Как продать что угодно кому угодно


Скачать 0,98 Mb.
НазваниеДжо Джтрард Как продать что угодно кому угодно
АнкорKak_prodat_chto_ugodno_komu_ugodno_1.doc
Дата24.02.2018
Размер0,98 Mb.
Формат файлаdoc
Имя файлаKak_prodat_chto_ugodno_komu_ugodno_1.doc
ТипДокументы
#750
страница1 из 20
Каталогelianora1

С этим файлом связано 6 файл(ов). Среди них: Kak_prodat_chto_ugodno_komu_ugodno_1.doc, Общее.doc, salmonelly.pdf, тесты 2014-2015 ВОУД (1)патан.docx.
Показать все связанные файлы
  1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   20

Джо Джтрард

«Как продать что угодно кому угодно»
ВВЕДЕНИЕ

1 января 1978 года Джо Джирард повесил

свои перчатки на гвоздь. Он бросил продавать автомобили. На протяжении своей пятнадцатилетней карьеры торгового агента (с 1963 по 1977) } у Джо продал 13001 машину, и все в розницу. Сейчас он проводит значительную часть своего времени, занимаясь тем, что пишет книги и газетные статьи, читает лекции, выступает с речами, проводит различные симпозиумы и совещания, а также дает консультации.

Вы держите эту книгу в руках, поскольку думаете, что она сможет помочь вам извлечь из своей работы больше — больше денег и больше личного удовлетворения. Надо думать, это не первая книга о продажах, которую вы чи­таете. Есть изрядные шансы, что вы видели и прочитали массу таких книг, книг, которые обещают раскрыть вам все «секреты», сообщить заветную тайну и дать вдохнове­ние. Вы, вероятно, уже многое знаете о том, как подстегнуть себя, глядя каждое утро в зеркало и повторяя само­му себе разные волшебные фразы. К этому времени вам, наверно, известны тайны всяческих загадочных формул, аббревиатур и приемов, которые обладают будто бы вол­шебной властью и укрепляют психологическую установ­ку. Вероятно, вы уже очень много знаете и о том, как дол­жны думать и как думать не должны, что позитивно и что негативно. И, возможно, вы временами немного сби­ты с толку всеми теми противоречивыми советами, кото­рые предлагают упомянутые книги.

Не хочу говорить плохо обо всех специалистах, экспер­тах, знатоках и прочих глубокомысленных людях, кото­рые занимаются написанием этих книг. Они ведь тоже должны зарабатывать на жизнь кусок хлеба.

Но давайте посмотрим на это дело чуть по-иному. Ре­ально вы ведь хотите знать, как продавать реальные про­дукты и реальные услуги, причем сегодня. А большинство из авторов указанных книг никогда в своей жизни не про­давали почти или вообще ничего, за исключением своих книг.

Они могут быть профессиональными литераторами или профессиональными специалистами по обучению прода­же. Некоторые из них могли даже провести парочку не­дель или месяцев, продавая что-либо, но лишь до тех пор, пока не сообразили, что есть другое занятие, где они мо­гут выступить получше. И, возможно, кто-нибудь из них когда-то и заработал неплохо, продав один объект недви­жимости стоимостью во много миллионов долларов и про­занимавшись этим добрых два года, но это ведь не имеет ничего общего с той продажей, которой занимаетесь вы и где хотите добиться большего успеха.

В этом-то и суть. Авторы всех этих книг — совсем не из той породы торговых агентов, которые занимаются про­дажами каждый день и зарабатывают этим на жизнь. Сии литераторы не делают этого, потому что не должны де­лать.

Когда вы читаете их книги, они звучат прекрасно, и, возможно, они даже немного помогают вам, — быть мо­жет, даже в достаточной степени, чтобы окупить те за­траты, которые вы понесли на их покупку. Но, когда вы подумаете об этих сочинениях поглубже, то довольно ско­ро поймете, что все эти писатели — даже самые лучшие из них — вовсе не такие торговцы, как мы с вами. Но я-то именно таков.

Я продавал легковушки и грузовики — причем совер­шенно новые и только в розницу, никаких «хитрых» сде­лок, всего лишь сплошные новые машины: новые легко­вые машины, новые грузовики, по одной штуке за раз, лицом к лицу с клиентом, как говорится, «живот к живо­ту», продавал таким же людям, как те, кому продаете вы, — и так каждый день.

Возможно, вы продаете машины, или костюмы, или дома, или посуду, или мебель, или что-нибудь еще, и тоже день за днем, — нечто такое, что вам нужно продавать в большом количестве, чтобы как-то заработать. И когда вы читаете эти умные книги, написанные экспертами, у вас, по-видимому, такая же реакция, как и у меня: чего-то в них не хватает.

А не хватает в них, как вам верно подсказывает интуи­ция, вот чего: знаний из первых рук, вовлеченности в дан­ную работу, знакомства с нашими проблемами, нашими людьми, нашим миром. Все эти ребята просто не чувству­ют, что бывает, когда человек должен сидеть в траншеях каждый день, как это делаем мы, если хотим поесть се­годня и завтра тоже.

Именно поэтому моя книжка — совсем другая. Именно поэтому данная книга намерена работать на вас, причем такими способами, каких другие не в состоянии предло­жить, поскольку я каждый день занимаюсь тем же, чем и вы. Я делаю то же, что делаете вы. Я чувствую то же, что чувствуете вы. И мне хотелось того же, чего желаете вы. Причем я получил это. Совершенно чужие и совсем разные люди назвали меня величайшим торговцем в мире. Но те литераторы вовсе не такие торговцы, как мы. Я са­мый лучший в мире среди таких же торговцев, как мы с вами.

Однако вы вовсе не должны верить мне на слово. Если хотите проверить меня, то возьмите самый авторитетный источник в мире — «Книгу рекордов Гиннесса». Поищите там величайшего торговца в мире. И вы найдете, что это я, Джо Джирард. Или прочитайте рассказы обо мне в та­ких изданиях, как «Ньюсуик», «Форбс», «Пентхауз» и «День женщины» либо в сотнях других журналов или га­зет. Пожалуй, вы должны были видеть меня за последние годы в каком-нибудь из общенациональных телевизион­ных шоу. На них меня всегда представляют как «величай­шего торговца в мире» и ссылаются при этом на аттеста­цию «Книги рекордов Гиннесса».

г Но каким образом шли у меня дела после того, как я в ' 1963 году начал заниматься продажами? В первый год сво­ей работы я продал всего 267 автомашин. Только и всего! Впрочем, даже в те времена это было больше, чем нужно на простую, скромную жизнь. Уже в тот первый год я был в первых рядах преуспевающих торговцев.

В 1966-м, моем четвертом году, я продал 614 легковых и грузовых машин — и все в розницу. Именно в этом году я стал ПЕРВЫМ НОМЕРОМ В МИРЕ ПО ПРОДАЖЕ ЛЕГКОВЫХ И ГРУЗОВЫХ АВТОМОБИЛЕЙ. И каждый год с тех пор я был ПЕРВЫМ НОМЕРОМ В МИРЕ ПО ПРОДАЖЕ ЛЕГКОВЫХ И ГРУЗОВЫХ АВТОМАШИН, ежегодно наращивая свой бизнес не меньше чем на де­сять процентов, а в некоторые годы — даже на двадцать процентов, причем и тогда, когда кругом проходили со­кращения, большие забастовки и вообще в стране царил {_спад.

На самом деле было даже так: чем хуже шли дела в экономике страны, тем настойчивее и умнее я действо­вал, и тем лучше шли дела у меня лично. Я оставался на вершине даже в те времена, когда все автомобильные дилеры в районе Детройта срезали свою рабочую неделю с шести дней до пяти.

В 19 76 году, который был. у меня лучшим годом, итого­вый доход от моих комиссионных превысил триста тысяч долларов. Не слишком многие побили меня по этому пока­зателю, за исключением, возможно, тех ребят, которые тратят три года и подкармливают министров в правитель­стве какой-нибудь дальней страны, чтобы те купили у них какие-нибудь самолеты или ракеты. Но это же не тот род продаж, о котором мы с вами ведем речь.

Мы толкуем совсем о другом — о профессии, где ис­пользуются мастерство, умение, методы, опыт и практи­ческие навыки. Она приносит нам головную боль и разо­чарования, как бы хорошо ни шли у нас дела. Но когда мы действуем правильно, она дает больше финансового и эмоционального удовлетворения, чем любой другой род занятий в мире. Я занимался тем, чем занимался, потому что люблю деньги, а также то волнение и чувство удов­летворенности победой, которое дает данное занятие — дает снова, и снова, и снова.

Вполне может быть, что у вас уже и так все в полном порядке. У вас может иметься дом, приличное место для летнего отдыха, яхта или моторная лодка и парочка авто­мобилей. Но если вы прочитали до сих пор, то, вероятно, думаете, что надо получать от своей работы и нечто боль­шее. И вы правы.

Наша работа несет с собой гораздо больше неосязае­мых благ, а именно, той гордости и удовлетворения, кото­рые должен испытывать каждый хороший торговый агент. Фактически, чем вы лучше, тем больше должны хотеть именно этого. Если вы думаете, будто у вас уже всего до­статочно, то это лишь означает, что на самом деле вы дей­ствуете далеко не так хорошо, как могли бы и должны, а поэтому продолжайте читать. Дело в том, что я владею комплексной системой продажи, которая во многом напоминает занятие фермерством в стране, где все растет круг­лый год.

С помощью моей системы вы совершаете массу дей­ствий, которые похожи на высадку семян. Вы занимаетесь этим все время, постоянно, а потом начинаете снимать урожай — и тоже все время. Причем каждый раз, когда вы сняли урожай в виде сделки, одновременно вами са­жаются семена другой сделки. Вы сеете и сеете, а также убираете и убираете — все время, в каждую пору года. Ничего лучшего на свете просто не бывает. Я вам это га­рантирую.

Если вы думаете, что у вас не получается хорошо про­давать и побеждать, поскольку вы неудачник, то позволь­те сообщить вам, что я — куда больший неудачник, чем когда-либо были вы.

В течение первых тридцати пяти лет жизни я был про­сто величайшим неудачником в мире. Меня выбросили из средней школы. Меня выгнали примерно из сорока раз­ных мест работы. Я продержался в армии Соединенных Штатов всего девяносто семь дней. Я даже не мог стать стоящим негодяем. Я пытался, причем дважды. В первый раз это закончилось ужасной ночью в доме для содержа­ния подростков под арестом. Во второй раз обвинения про­тив меня были сняты за недостаточностью улик. А когда я, наконец, занялся бизнесом, где у меня был небольшой, но вполне стабильный доход, то в первый же раз, когда я попытался расшириться, меня ждало банкротство, и я за­должал разным людям больше денег, чем когда-либо ви­дел, не говоря уже «держал в руках», поскольку поверил на слово одному типу, у которого не было причин сооб­щать мне правду.

Эта книга рассказывает как раз о том, как мне удалось выбраться из той ямы на нынешние высоты. Она написа­на отнюдь не сторонним наблюдателем, у которого в значке имеется звонкий научный титул и куча ученых зва­ний. Ее написал активно работающий торговый агент,

который всегда был на передней линии фронта и каждый день занимался продажами.

Даже когда я разъезжаю по стране и выступаю с бесе­дами перед другими торговыми агентами, то все равно занимаюсь продажей, потому что моим слушателям, дей­ствующим торговым агентам, нужно продавать мои идеи. Ведь эти люди видят сами, как это делается, и знают, как это должно делаться, потому что сами делают это. Разуме­ется, история о том, как я смог стать величайшим торгов­цем в мире, наполняет меня огромной гордостью. Но еще больше я горжусь письмами, которые получаю от реаль­но работающих торговых агентов, которые встречаются со мной, когда я выступаю, а потом пишут мне и рассказы­вают, каким образом я изменил их жизнь, сделав их луч­шими, более счастливыми и более преуспевающими тор­говыми агентами
ОДЕРЖИВАТЬ БЕСКРОВНЫЕ ПОБЕДЫ

Помните, что для настоящего торговца нет ничего луч­ше продажи. Для него это все равно, что гол для -нападаю­щего в европейском футболе или приземление мяча в футболе американском, или все равно, что военные побе­ды для армейского генерала.

Но есть и огромная разница: когда торговец продает что-либо надлежащим образом, то проигравших не быва­ет. И покупатель и продавец — оба они выигрывают, если сделка честная и хорошая. Та конфронтация, которая ве­дет к заключению сделки, в чем-то напоминает игру или войну, но здесь никто не истекает кровью и никто не про­игрывает — все побеждают. Что же может быть лучше этого?

Но процесс, который ведет к победе, должен начинать­ся задолго до того, как вы вообще в первый раз увидите своего потенциального клиента воочию. И он длится еще долго после того как покупатель подпишет заказ, уплатит и отправится восвояси со своим приобретением. На самом деле, если вы думаете, что продажа заканчивается в тот момент, когда, скажем, как это имеет место в автомобиль­ном бизнесе, продавец видит задние стоп-сигналы клиен­та, то наверняка упустите больше сделок, чем вам когда-либо думалось.

С другой стороны, напротив, если вам понятно, каким образом продажа может являться непрерывным процес­сом, который никогда не кончается, то вы в силах добить­ся настоящего успеха.

После того как моя система продажи стала крутиться на высоких оборотах, я никогда не должен был искать клиентов среди тех людей, кто заходят в парадную дверь моего выставочного салона. Я не ловлю неводом мелкую рыбешку. Все мои клиенты в те времена были людьми, обращавшимися лично ко мне и по имени и фамилии. Бук­вально все. И из каждых десяти продаж, которые я совер­шал, шесть приходилось на тех людей, с которыми я уже хоть раз заключал до этого сделку. Ведь мы говорим об автомашинах. Люди покупают их примерно раз в три или в четыре года, а среди среднего класса и простых труже­ников, которые составляют основу моей клиентуры, это случается даже еще реже.

Если вы продаете одежду, спиртное или разные дру­гие вещи, которые люди покупают гораздо чаще, чем ма­шины, то еще важнее делать так, чтобы они возвраща­лись к вам.

С машинами добиваться этого гораздо сложнее. Поэто­му если я смогу показать вам те способы, с помощью кото­рых удерживаю людей и заставляю опять приходить ко мне, чтобы купить машину, то вам будет понятно: вы про­даете такие товары и услуги, где успех в еще большей мере зависит от того, чтобы снова привлекать покупате­лей к себе, а мои методы означают для вас дополнитель­ное увеличение объема продаж.

Я гарантирую, что моя система успешно сработает для вас, если вы глубоко поймете ее и будете придерживать­ся описанных приемов. Сегодня я смотрю на ситуации, возникающие при продаже, и на клиентов совсем не так, как раньше. Это означает, что я поменял свою психологи­ческую установку по отношению к множеству разнообраз­ных аспектов моей профессии.

Мне хорошо известно, что сегодня найдется масса на­роду, толкующего о важности установки. Они говорят вам, что если вы измените свою психологическую установку в направлении чего-то такого, что они выписывают ПРО­ПИСНЫМИ БУКВАМИ, то все у вас будет просто люкс. Большинство этих людей, надо думать, искренни, но они, увы, не в курсе того, как заниматься продажей лицом к лицу и делать это день за днем.

Давайте присмотримся к указанному процессу повни­мательнее. Мы живем в реальном мире, а это очень жест­кий и непростой мир. Что бы вы ни продавали, всегда най­дется кто-то другой, продающий то же самое. Это желез­ный факт.

Наш мир полон конкуренции. И наряду с тысячами аген­тов, продающих машины марки «Шевроле», которые пытаются сбывать ту же машину тем же клиентам, что и я, существуют также сотни тысяч других специалистов по продаже, которые пытаются вытянуть из тех же людей какие-то деньги за все что угодно — от мебели, домов, пла­вательных бассейнов и моторок до отпускных путеше­ствий, платы за обучение детей и сберегательных счетов в банках. И когда вам, наконец, удается заставить клиен­та зайти в ваш офис, тот старается каким-то образом пе­рехитрить вас.

Не потому, что он плохой человек, а потому, что убеж­ден: это вы плохой

Мы с вами выбрали очень непростую профессию, но если мы сумеем действовать в этой сфере профессиональ­но, соблюдая ее правила, стандарты и принципы, то она вполне может окупиться и дать как финансовое, так и эмоциональное удовлетворение.

Первая вещь, которую вам надо знать, — если вы этого еще не усвоили до сих пор, — что наш мир, увы, далеко не всегда прекрасен. Конкуренция — это жесткая игра. Од­нако мир устроен так: все конкурируют со всеми прочими за все, что вы и они хотите иметь. Я отнюдь не философ, но знаю об этом буквально с того дня, когда родился. И это одна из тех немногих вещей, которым я научился до 35-летнего возраста и которые оказались для меня полез­ными.

Я пытаюсь сказать следующее: так называемые экспер­ты толкают вам такие идеи, что вы, мол, должны либо от чего-то избавиться либо перестроится, прежде чем все эти спецы смогут помочь вам зарабатывать больше денег и получать больше удовлетворения от продаж.

Но наш мир очень жесток и полон конкуренции. И ко­гда я говорю это, то вовсе не имею в виду, будто ради выживания вы должны обманывать или воровать. Оста­вайтесь со мной — и вы увидите, что я имею в виду. Вы увидите своими глазами, как можете менять людей, про­давая им товары и услуги должным путем, моим путем, и заполучать в результате как их денежки, так и их друж­бу. Фактически, если вы не будете получать от них и день­ги и дружбу разом, то вам не суждено продержаться в нашем бизнесе сколько-нибудь долго.

Не поймите меня неправильно: когда я говорю о друж­бе, то не имею в виду разные прекраснодушные речи вро­де «возлюби ближнего своего». Как вы там обходитесь со своим ближним — это сугубо ваше личное дело. Но когда вы перейдете к главе о законе двухсот пятидесяти, то прекрасно поймете, что именно я понимаю здесь под дружбой. Мы собираемся иметь дело с целым набором психологических установок, которые существуют у кли­ентов по отношению к торговцам, и с тем, как важно го­ворить им правду и в чем ценность некоторых разновид­ностей лжи или умолчаний.

Если вы не понимаете, с кем имеете дело и что на са­мом деле хотят от вас услышать покупатели, то не сможе­те заниматься своим бизнесом сколько-нибудь длительное время. Я просто уверен в этом.

Однако перед тем как мы решим заняться психологи­ческими установками ваших клиентов, нам надо разоб­раться с вашими. Помните, что я был полнейшим неудач­ником на протяжении первых 35 лет жизни, о чем собира­юсь чуть ниже поведать со всеми подробностями, — так, что вы начнете даже немного жалеть меня, как я и сам себя жалел. Но прямо сейчас скажу, не откладывая в дол­гий ящик, что жалеть себя — это ловушка. Подобное чув­ство гарантирует, что вы будете продолжать проигрывать. Оно убивает все то, что необходимо победителю в войне под названием «жизнь» или «продажа». И это я вам так­же продемонстрирую.

А еще я покажу вам, как перешел из положения не­удачника в большие победители и как стал величайшим торговцем в мире, о чем говорится в соответствующей, всемирно известной книге Гиннесса.

Всего этого я добился сам. В данной книге я расскажу и покажу вам, как мне это удалось. И вы сможете увидеть, что сами делаете в своей жизни много такого, что способ­ствует поражению, а также поймете, как можно повер­нуть все это на 180 градусов, превратив себя в великого победителя.

Я имею в виду следующее. Вы должны сделать это для себя и ради себя. Никто не сделает этого за вас. Но я убеж­ден в своем умении показать вам, что сделал со своей жизнью я — и как я это сделал, причем показать таким образом, чтобы вы смогли руководствоваться этим, а по­том посмотреть на себя и свою жизнь и научиться обращать недостатки в преимущества, пассивы — в активы, неудачи — в успехи, а поражения — в победы.

Коль мы с вами добрались до этого места, то у вас в голове, стало быть, уже существует определенный набор психологических установок. Я знаю, что большинство из так называемых экспертов говорили вам, как их добивать­ся. Иначе говоря, они снабжали вас разными заветными словами, перечнем установок, которыми вы обязаны обза­вестись, а также рассказывали, как их у себя выработать. Они велели вам заставлять себя поверить в эти формулы, повторяя их каждое утро, когда вы только-только просну­лись, или твердя их себе, стоя перед зеркалом, или еще каким-либо другим способом.
ПУТЬ К ПОБЕДОНОСНЫМ ПСИХОЛОГИЧЕСКИМ УСТАНОВКАМ

Но если вы занимаетесь всем этим, не осознавая, поче­му или как, то особой пользы не извлечете — примерно так же, как оттого, что станете нюхать кроличью лапу или носить на груди талисман. Единственный способ до­биться правильных установок — это знать, в чем состоят неправильные и как вы их приобрели, а также понимать, почему они у вас сохраняются. И я собираюсь изложить вам историю моих психологических установок: сначала рас­сказать о плохих, а затем поведать о той великой переме­не в жизни, которая привела меня к хорошим установкам. Только ни секунды не думайте, будто я намекаю на ка­кой-то волшебный миг, когда меня коснулся перст с не­бес. Перемена произошла в моей жизни по совершенно иным и гораздо более понятным причинам, как вы сами сумеете убедиться.

Я не утверждаю, что прошел по всему этому пути лег­ко, но я прошел. И если это смог сделать я, да еще двига­ясь оттуда, где я был, то любой, кому тошно или надоело

быть неудачником, тоже сумеет это сделать. Я просто га­рантирую вам это.

Однако в качестве первого шага вы должны построить в себе собственную версию надлежащих психологических установок. После этого вы поймете другие правила и со­ставные части моей системы, а также разберетесь, поче­му они успешно работают, если и вы будете работать с ними, причем как следует и систематически. Закон двух­сот пятидесяти позволит вам ясно понять, отчего вам по­надобится использовать указанную систему все время, без пауз. Когда мы перейдем к продуктивному использованию времени, вы осознаете не только очевидные факты по поводу ценности времени и стоимости его прожигания впустую, но поймете и то, насколько важно быть реалис­том по поводу себя и своих возможностей, а также осозна­ете, как надлежит хорошо обращаться с самим собой в длительной и краткосрочной перспективе.

Когда мы перейдем к конкретным аспектам проделан­ного мной, я, разумеется, буду рассказывать о том, каким образом продаю автомобили людям. Я буду соотносить свои действия с тем, что делают специалисты по прода­жам, действующие в других сферах. Многое из 'этого со­вершенно очевидно, и вы могли сами прийти к аналогич­ным выводам. Когда я говорю, сколь важно вовлечь кли­ента в демонстрационную поездку, вам будет понятно, что если вы продаете дома, это эквивалентно тому, чтобы за­вести потенциального покупателя в образцово-показатель­ный дом. Или надеть костюм на клиента. Или даже при­готовить ему вкусное блюдо, если вы продаете новую кух­ню или новую кухонную посуду.

В старое время коммивояжер, расхаживающий от две­ри к двери домов и предлагающий пылесос, бросал на пол пыль и грязь, а затем включал свой пылесос, чтобы пока­зать, как чудесно он работает. Торговый агент, продаю­щий специальную алюминиевую посуду, готовит ориги­нальное блюдо, когда демонстрирует свой комплект. Агент, торгующий матрацами, добивается, чтобы клиент лег на матрац. Разумеется, все это — эквиваленты демон­страционной поездки на новом «Шевроле».

Короче, что бы я ни делал или говорил применительно к продаже автомобилей, почти всегда существует аналог этих действий при продаже какого угодно иного продук­та или услуги. Разве что, пожалуй, агент, продающий по­лисы страхования жизни, не в состоянии забрать вас на ваши собственные похороны, как это чуть не сделал в свое время Том Сойер. Но и страховой агент тоже втянет вас в беседу о вашей жене и детях и, возможно, сумеет заста­вить вас извлечь из бумажника фотографии родных и оста­вить их на столе в процессе разговора. Они могут послу­жить чертовски хорошим напоминанием того, что вы не будете жить вечно и что дети должны, а жена может пере­жить вас, — а как раз это агент и хочет дать вам понять. Вот вам тоже своего рода демонстрационная поездка.

Отныне и впредь я собираюсь вести вас шаг за шагом по тому пути, который открыл для себя и который превра­щает неудачника в победителя. Я покажу вам, каким об­разом смог развить и укрепить в себе психологические установки подлинного победителя и как эти установки привели меня к созданию моей системы продажи. И напо­минаю следующее: эти установки и эта система сделали меня величайшим торговцем в мире.

  1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   20

перейти в каталог файлов
связь с админом